+7 (495) 724-44-52

Пресс-центр

РЕВЕНЮ-МЕНЕДЖМЕНТ (Revenue Management) для гостиниц. Определение стратегии продаж отеля.

Ревеню менеджмент. Определение стратегии продаж отеля.

«Цель Вашей поездки — отдых или работа?» — наверняка, каждый, кто бронировал отель с помощью интернет-сайтов, видел этот вопрос при внесении данных. Однако далеко не все знают, что эта, казалось бы, незначительная информация определяет стратегию продаж конкретного отеля.

Сегодня, в условиях экономической стагнации, высокой конкуренции и борьбы за клиента, эффективное управление доходами является приоритетной задачей современных гостиниц.

Какой продукт нужно продать в первую очередь, когда лучше всего бронируются номера, кто является целевым клиентом и какой способ коммуникации с ним самый эффективный — именно эти вопросы определяют современную стратегию продаж каждого отеля.

Revenue Management

Revenue Management, ставший неотъемлемой частью технологии продаж, позволяет отелям не только оптимизировать собственные расходы, но и увеличить доход в десятки раз.

Изначально возникший в авиаиндустрии вследствие необходимости продать определенное количество пассажирских мест для окупаемости рейса, сегодня ревеню-менеджмент решает задачу оптимизации продаж практически всей сферы услуг. Зарубежные специалисты часто называют ревеню-менеджмент с искусством.

Такое сравнение обосновано умением эффективно маневрировать тарифами в зависимости от ситуации в короткий промежуток времени, в том числе в течение нескольких часов.

Несмотря на то, что современные статистические системы полностью упрощают сбор и классификацию данных, аналитические способности ревеню менеджера являются определяющим фактором успеха. Что же представляет собой современный ревеню-менеджмент?

Прежде всего, это комплекс мероприятий, проводимый ежедневно с целью управления инвентаризацией и ее эффективной продажей по максимально выгодной стоимости. Его основными инструментами ревеню являются различные специализированные системы (Curtis-C, CHWeXpress, Opera, Revenue Diary).

Данные системы позволяют получать в заданном пуле конкурентов такие показатели, как:

  • Загрузка (OСС)
  • Средняя суточная стоимость номера (ADR)
  • Доход на один номер (RevPAR)
  • Валовая операционная прибыль на каждый номер (GOPPAR)
  • Общая операционная прибыль на каждый номер (TREVPAR)
  • Общая прибыль на клиента (TREVPEC)
  • Доход банкетных площадей на квадратный метр (REVPAM)
  •  Доход отдела еды и напитков на место в час (REVPASH).

Календарь спроса

На основании полученных данных составляются отчеты, позволяющие получить полное представление о текущем состоянии рынка, положении конкурентов и скорректировать собственную стратегию продаж.

Статистика бронирований отеля

Этот отчет составляется системой автоматически и отражает количество номеров, зарезервированных в определенный промежуток времени, а также их стоимость.

Здесь важно учитывать, что фактически проданными номера могут являться только в момент непосредственного заезда гостя, если правила аннуляции позволяют осуществить резервацию без предварительной оплаты.

Анализ данной статистики очень важен в первый день месяца и недели для понимания общего количества бронирований и сравнения их по различным показателям с аналогичным периодом в прошлом году.

Данный отчет показывает:

  • количество забронированных номеров
  • категории забронированных номеров
  • количество свободных номеров
  •  сегмент, к которому относятся бронирования
  •  глубина продаж
  •  длина проживания
  • средняя стоимость
  • Календарь спроса услуг отеля

Это первый шаг при составлении бюджета, а также отчет, позволяющий принимать стратегические решения на основании основательных данных. Эта своеобразная карта, помогающая управлять ценообразованием.

Календарь демонстрирует выбранные данные в заданный прошедший период времени и позволяющий прогнозировать их в будущем.

Следует учитывать, что несмотря на всю систематизированность, календарь обновляется вручную, поэтому крайне важным является его регулярное обновление. Календарь наглядно отражает изменения в сегментах, бронирующих номера и мероприятия (большее количество корпоративных или групповых бронирований, чем в тот же день год назад).

Это дает возможность идентифицировать подобные исключения, внести соответствующие корректировки и составить бюджет на следующий день.

Календарь опирается на следующие периоды:

  • Доход на один номер
  • Группы и мероприятия в прошлом году
  • Выходные и праздничные дни
  • Индикаторы спроса в прошлом году (высокий, средний, низкий)
  • Индикаторы исключений спроса в прошлом году

На первый взгляд, все многообразие полученных показателей кажется чрезмерным, а их значение второстепенным. Однако такой объем данных позволяет проводить детальный анализ, позволяющий ответить на следующие вопросы:

  1. С какой целью гости приезжают в этот город?
  2. Кто чаще всего бронирует номера в отеле?

Ресурс

  1. Каково распределение между гостями из разных стран или городов?
  2. Какие дни недели пользуются высоким спросом?
  3. Какой из способов бронирования генерирует наибольшее количество бронирований?

Каналы

  1. Какой из этих каналов пользуется популярностью у каждого из клиентских сегментов?
  2. За какой промежуток удается продать номера до момента заезда гостей?

Глубина

Какие тарифы или предложения позволяют получать бронирования за максимально ранний период?

Ревеню-менеджмент позволяет ответить на вышеперечисленные вопросы в очень короткий период, максимально наглядно отражая все ключевые показатели. Такой анализ дает возможность своевременно корректировать ценовую политику и контролировать финансовую устойчивость гостиницы.

Еще одним преимуществом ревеню-менеджмента является возможность постоянного мониторинга доли рынка, т. е. соотношения средней стоимости и загрузки гостиницы относительно конкурентов, выражающийся в следующих индексах:

  • Проникновения на рынок (Market Penetration Index). Рассчитывается как отношение загрузки отеля в % к загрузке отелей конкурентов в %; отражает эффективность работы отеля по сравнению с конкурентами по загрузке.
  • Средней стоимости (Average Rate Index). Калькулируется как соотношение среднего тарифа продажи номера в отеле по сравнению со средним тарифом продажи номеров в отелях-конкурентах.
  • Доходности номеров отеля по сравнению с конкурентами (Revenue Generator Index) Вычисляется как отношение показателя RevPar гостиницы к среднему показателю доходности номеров конкурентов.
  • Общего дохода отеля на каждый номер по сравнению с конкурентами (Total Revenue Generation Index). Рассчитывается как отношение показателя общего дохода на имеющийся номер к среднему показателю общей доходности номеров отелей конкурентов.

Такой подход позволяет дифференцировать каждую конкретную категорию номера и повысить конкурентоспособность гостиницы. Кроме того, использование индексов дает возможность спрогнозировать спрос, более эффективно управлять номерным фондом и построить проактивную стратегию продаж, при которой отель фокусируется на наиболее выгодных сегментах рынка.

Обобщая, можно утверждать, что ревеню-менеджмент позволяет оперативно решать целый спектр ключевых задач:

  1. Разрабатывать оптимальные тарифы гостиничных номеров.
  2. Оптимизировать загрузку отеля.
  3. Предлагать продукты и сервисы для каждого конкретного сегмента (индивидуального, корпоративного и группового).
  4. Своевременно корректировать стоимость номера в зависимости от колебаний спроса. Таким образом, сегодня ревеню-менеджмент представляет собой экономически-статистическую технологию, нацеленную на определение наилучшей ценовой политики отеля для оптимизации дохода на основе определения изменений спроса.

Степанова В. Е. Роль ревеню-менеджмента в определении стратегии продаж отеля // Молодой ученый. — 2017. — №35.